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家用凈水器品牌在市場(chǎng)的開(kāi)拓期或調(diào)整期，有效的招商往往是企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)，找到合作客戶的一種最有效途徑，招商是打開(kāi)市場(chǎng)最關(guān)鍵的一步棋。對(duì)于代理商特別是新進(jìn)入市場(chǎng)的代理商來(lái)說(shuō)，招商與加盟商管理成功與否，決定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作，至關(guān)重要。可以說(shuō)，招商是凈水器廠家營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將商品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種商品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的。那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。
    有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的商品。企業(yè)只要有好的商品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的商品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。   企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的商品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。   泉來(lái)凈水器分享成功招商九大步驟：   A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍； B、確定獨(dú)到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)？ D、包裝、策劃獨(dú)特商品賣(mài)點(diǎn)； E、談判技巧與細(xì)節(jié)； F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商； G、如何拜訪經(jīng)銷商？ H、如何量化考核經(jīng)銷商； I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。   總的來(lái)說(shuō)，招商和加盟商工作，主要有以下幾個(gè)方面組成：   市場(chǎng)拓展：包括招商人員選擇、招商政策也就是合作方式的設(shè)定、加盟商選擇、招商會(huì)策劃與組織等。 加盟商管理：主要包括公司政策執(zhí)行、營(yíng)銷措施、銷售策略的執(zhí)行、加盟商培訓(xùn)、加盟商考核、貨品管理和人員管理以及訂貨會(huì)策劃與組織。   招商之前，凈水器代理商在根據(jù)自己的品牌定位，對(duì)渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，給渠道一個(gè)明確而清晰的定位，選擇最合適的渠道模式。目前，家用凈水器行業(yè)代理商最主流的銷售模式主要有活動(dòng)促銷、門(mén)店銷售、會(huì)銷等模式，代理商最適合采用哪一種渠道模式？這需要深入思考。在確定好渠道定位以后，就可以進(jìn)行招商操作了。   招商之前，需要建立招商團(tuán)隊(duì)、確定招商政策、設(shè)定目標(biāo)加盟商標(biāo)準(zhǔn)、確定目標(biāo)招商區(qū)域等。   一、招商團(tuán)隊(duì)建立：   為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？   隨著市場(chǎng)的火爆和新的品牌不斷的進(jìn)入凈水器市場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來(lái)越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)品牌，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一鋤挖個(gè)金娃娃。招商手段和策略等都受到極大的局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)代理商提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：商品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭(zhēng)取；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與代理商同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及代理商；要么占著地盤(pán)，與代理商談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。   傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著家用凈水器市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟、加盟商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高，凈水器代理市場(chǎng)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。   只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。   那么我們應(yīng)該如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？   在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使商品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是代理商招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的代理商在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。招商團(tuán)隊(duì)需要參與班子的決議，也是招商執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商量，核心說(shuō)了算”的。   其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：   （1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)； （2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； （3）制定目前的目標(biāo)； （4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； （5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。   第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)：   （1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； （2）以崗位責(zé)任制為核心制度； （3）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制； （4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； （5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。   團(tuán)隊(duì)建立之后，還需要對(duì)招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。通常公司招商培訓(xùn)的幾個(gè)核心內(nèi)容：   1、企業(yè)及商品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； 3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、加盟商合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。   在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。   二、確定招商政策   招商政策的制定   做凈水器代理工作之前的工作是首先分析自己的市場(chǎng)目標(biāo)是什么是要達(dá)到專賣(mài)店，規(guī)范化，制度化等長(zhǎng)期目標(biāo)還是只是想短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量是最終要做名牌還是做一般的品牌。現(xiàn)在的凈水器企業(yè)大都采用二級(jí)經(jīng)銷制，即廠家——省代理——經(jīng)銷商，真正實(shí)現(xiàn)廠家——專賣(mài)店的品牌不太多，很多品牌想一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，剛學(xué)會(huì)走路就想跳，一轉(zhuǎn)型就想實(shí)現(xiàn)自己控制終端——專賣(mài)。于是斬?cái)嘁郧八械呐l(fā)環(huán)節(jié)，直接走專賣(mài)，最終因?yàn)椴椒ヌ於　?/span>招商政策的內(nèi)容主要包括：進(jìn)貨折扣、退換貨政策、裝修支持、貨架道具燈具等支持、加盟費(fèi)保證金數(shù)額及繳納方式、加盟商任務(wù)確定和獎(jiǎng)勵(lì)政策等。   那么，如何制定招商政策呢？   1、調(diào)查市場(chǎng)上其他品牌的招商政策，調(diào)查各地各商場(chǎng)的扣點(diǎn)情況，給客戶一個(gè)充足的利潤(rùn)空間，鼓勵(lì)客戶進(jìn)入到大商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。 2、對(duì)省代理商實(shí)行低折扣，買(mǎi)斷制。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場(chǎng)能夠以最高的利潤(rùn)空間向下鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動(dòng)起終端的積極性，并且給進(jìn)入商場(chǎng)提供了一定的利潤(rùn)空間。 3、采取訂貨制，款到發(fā)貨，把公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。   訂貨時(shí)采取公司指導(dǎo)性訂貨(地區(qū)容量，訂貨數(shù)量)，并通過(guò)1、2、3步驟，確定客戶對(duì)訂貨的信心。設(shè)定好加盟政策之后，需要設(shè)定加盟商標(biāo)準(zhǔn)，加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)非常重要，這將在很大程度上決定加盟商生存質(zhì)量和品牌發(fā)展速度以及經(jīng)營(yíng)水平。   一定要聚焦目標(biāo)客戶。其實(shí)，招商相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過(guò)日子”的加盟商，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意加盟你品牌的客戶都是你理想中的客戶，只有符合品牌或代理商未來(lái)市場(chǎng)定位的加盟商，才是合適的加盟商，為了避免品牌或代理商錯(cuò)誤判斷，作為品牌或代理商在招商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的加盟商進(jìn)行虛擬“畫(huà)像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。   針對(duì)自己處于從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌的快速發(fā)展階段，制定的加盟商標(biāo)準(zhǔn)：   1、熱愛(ài)家用凈水器行業(yè)，熟悉中消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，能用心投入凈水器事業(yè)。 2、有志從事推廣飲水健康事業(yè)，具備一定的品牌運(yùn)營(yíng)管理能力或其他產(chǎn)品經(jīng)銷代理經(jīng)驗(yàn)。 3、強(qiáng)烈的文化品牌推廣意識(shí)和客戶人性化的服務(wù)意識(shí)。 4、良好的溝通能力和持續(xù)的學(xué)習(xí)愿望，遵守公司的相關(guān)管理措施和規(guī)定。 5、認(rèn)同“凈水器廠家”特許加盟連鎖標(biāo)準(zhǔn)化模式和加盟管理制度。 6、加盟所在區(qū)域有豐富的人脈資源和良好的社會(huì)聲譽(yù)。 7、加盟商擁有獨(dú)立店面，提供產(chǎn)權(quán)證明或租賃證明，具有良好的停車條件和廣告效果。 8、加盟商的裝修，陳設(shè)應(yīng)該根據(jù)總部提供的圖紙與方案進(jìn)行統(tǒng)一的店面形象與管理，裝修檔次居當(dāng)?shù)赝袠I(yè)一流標(biāo)準(zhǔn)。 9、人員配置：包括店長(zhǎng)、收銀員和營(yíng)業(yè)員等，必須受過(guò)凈水器終端營(yíng)運(yùn)模式培訓(xùn)。 10、資金實(shí)力：經(jīng)營(yíng)者須有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力用于前期店鋪?zhàn)饨?、裝修、首批進(jìn)貨和前期市場(chǎng)投入、宣傳費(fèi)用，以及必要的流動(dòng)資金。 11、營(yíng)業(yè)前應(yīng)取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證等相關(guān)證照。 12、建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的信心及長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資意識(shí)。   事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的加盟商，后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)谄放苹虼砩塘己玫暮罄m(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。   招商廣告   通常凈水器企業(yè)招商主要是通過(guò)以下幾種途徑：一是通過(guò)媒體廣告招商、通過(guò)在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將商品的招商信息傳播，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。   1、網(wǎng)絡(luò)等新興媒體   現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國(guó)網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。此外，在服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取，比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)媒體。   這些工作完成之后，還需要一本完善的招商手冊(cè)。   相比單純的招商廣告，凈水器招商手冊(cè)更能達(dá)到預(yù)期的效果。招商手冊(cè)時(shí)，不必把企業(yè)的所有細(xì)則全部寫(xiě)上，而是要做到語(yǔ)言凝練、亮點(diǎn)突出，這樣才能給商家更為強(qiáng)烈的刺激。究竟服裝招商手冊(cè)有哪些點(diǎn)是必須要注意的呢讓我們共同來(lái)學(xué)習(xí)一下!   招商手冊(cè)的必備內(nèi)容   在凈水器招商手冊(cè)的內(nèi)容方面，企業(yè)更多的將產(chǎn)品的發(fā)展前景及爆發(fā)性增長(zhǎng)空間作為重點(diǎn)，別用犀利凝練的語(yǔ)言加以描述，使其達(dá)到應(yīng)有的張力和吸引力。   一本好的服裝招商手冊(cè)不僅要讓商家對(duì)新品的認(rèn)知度及此次招商項(xiàng)目感興趣，更要讓他們對(duì)此項(xiàng)目有信任感。要想讓他們感興趣，招商手冊(cè)中的企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力、加盟條件、合作方式等內(nèi)容則必須要做到主題鮮明、簡(jiǎn)潔凝練，可以讓加盟商一目了然得獲知企業(yè)和品牌的亮點(diǎn)信息。要想讓他們有信任感，則需要在制作招商手冊(cè)的過(guò)程中，附上企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書(shū)等復(fù)印件。   具體內(nèi)容包括：引言、公司介紹、公司前景、品牌介紹、品牌前景、加盟支持、加盟優(yōu)勢(shì)等。   視覺(jué)沖擊力必不可少   企業(yè)其品牌文化與企業(yè)形象一般會(huì)和時(shí)尚與文化掛鉤，所有在保證招商手冊(cè)設(shè)計(jì)和印刷效果的同時(shí)，更應(yīng)該將品牌文化與企業(yè)文化很好的展現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到專屬于自己的尊貴氣派與檔次。這樣的招商手冊(cè)，才有可能深深吸引加盟商，并且讓他們不舍得丟掉，由此就創(chuàng)造了一個(gè)讓客商瀏覽的機(jī)會(huì)。   招商機(jī)制要競(jìng)爭(zhēng)，更要合理   招商機(jī)制是凈水器招商手冊(cè)內(nèi)容的重中之重，也是商家是否選擇此項(xiàng)目招商的最大制約因素。鑒于不同服裝品牌的不同定位，所以服裝企業(yè)在指定凈水器加盟招商手冊(cè)的時(shí)候，應(yīng)該在同類品牌中打造自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加盟費(fèi)、保證金、首批進(jìn)貨費(fèi)以及各種加盟條件和支持，雖然現(xiàn)階段品牌在這方面的優(yōu)惠相差無(wú)幾，不過(guò)還是可以從中挖掘出一些吸引商家的亮點(diǎn)的。   設(shè)計(jì)重要，散發(fā)方式更重要   凈水器加盟招商手冊(cè)可不像大街上的傳單那么隨便，對(duì)于形形色色的人群，工作人員必須做到不能見(jiàn)人就發(fā)。不然非但達(dá)不到效果，反而造成浪費(fèi)。凈水器企業(yè)尤其需要注意要對(duì)臨時(shí)招聘的工作人員這方面的培訓(xùn)。在企業(yè)進(jìn)行新品推介和經(jīng)銷商聯(lián)誼活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)該提前將招商手冊(cè)寄送到商家手中，以便他們提前了解貴企業(yè)的信息，以達(dá)到后期完美的招商效果。   家用凈水器招商代理手冊(cè)的注意事項(xiàng)：   1、招商手冊(cè)不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，在介紹公司品牌等相關(guān)內(nèi)容的同時(shí)，要表達(dá)出對(duì)閱讀者的尊敬，以便以贏得對(duì)方的好感，愿意抽時(shí)間看完。 2、招商項(xiàng)目的定位、配套設(shè)施、意向品牌商家要明確和完整，畢竟這是凈水器招商技巧的重要內(nèi)容。 3、招商項(xiàng)目針對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展概況、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方面要表達(dá)完整。 4、完整得詮釋項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。 5、招商政策及支持要提及并解釋清楚。 6、考慮到不同類別的客戶，所以，如果有條件，可以針對(duì)不同客戶制作不同的招商手冊(cè)。 7、招商手冊(cè)不是產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，美觀雖重要，但沒(méi)有針對(duì)性的內(nèi)容以及可行性的開(kāi)店指導(dǎo)也是不行的。   另外，不得不提到品牌貨代理商管理服裝連鎖加盟商的三條戒律。近年來(lái)隨著連鎖加盟的盛行,一些幾近瘋狂的連鎖企業(yè),逐漸暴露出了管理不善的惡果。事實(shí)上,所有連鎖加盟出問(wèn)題的企業(yè),都有一套非常詳盡的門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè),但事實(shí)上卻實(shí)現(xiàn)不了標(biāo)準(zhǔn)化。   編者觀點(diǎn)：作為家用凈水器代理商，贏利是位的，所以在剛剛開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候以通過(guò)店鋪數(shù)量來(lái)提升營(yíng)業(yè)額也無(wú)可厚非。但如果當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)完全可以承受公司的運(yùn)營(yíng)成本的時(shí)候，就應(yīng)該減少店鋪數(shù)量，一直減少到全部的高質(zhì)量店鋪，再穩(wěn)步擴(kuò)散。